Сначала определите, какой результат нужен бизнесу
Вопрос «что лучше — SEO или реклама» слишком общий. Для проверки нового предложения важна скорость получения обратной связи. Для нескольких устойчивых услуг — развитие поисковой структуры. Для дорогой сделки с длинным согласованием — качество обращения, доказательства опыта и последующая работа с клиентом.
Органический переход не требует оплаты поисковику за клик, но исследование спроса, материалы и работа над сайтом имеют стоимость. В рекламе к расходам на подготовку и ведение добавляется рекламный бюджет. В обоих случаях слабое предложение или неудобная посадочная могут съесть бюджет без полезных обращений.
| Исходная ситуация | Что проверить сначала | Возможный путь |
|---|---|---|
| Новое предложение без истории продаж | Спрос, допустимую цену клиента, понятность посадочной | Ограниченная рекламная проверка с измерением качества обращений |
| Есть продажи и несколько приоритетных услуг | Целевые запросы, конкурентов, страницы услуг | SEO с планом улучшений и оценкой по отдельным направлениям |
| Посетители приходят, но не обращаются | Условия, цену, доверие, форму и путь к связи | Сначала исправить посадочную и учёт |
| Сайт недоступен или важные страницы исключены | Техническую причину | Восстановить доступность до расширения привлечения |
Сколько можно платить за качественное обращение
Начните с маржинального дохода от продажи: выручка минус переменные расходы на выполнение. Затем определите, какая его часть может уйти на привлечение клиента. Не используйте выручку вместо прибыли: это даст слишком высокий допустимый расход.
Допустимая стоимость клиента = маржинальный доход × доля на привлечение.
Допустимая стоимость квалифицированного обращения = стоимость клиента × доля обращений, которые становятся продажами.
Учебный сценарий: доход после переменных расходов — 600 BYN, доля на привлечение — 25%, в продажу превращаются 20% качественных обращений. Предел стоимости клиента — 150 BYN; предел обращения — 30 BYN. Это выбранные для примера значения, а не статистика рынка или обещание моей работы.
Подставьте свои значения
Расчёт выполняется в браузере. Поставьте фактическую долю продаж по вашим качественным обращениям.
Считайте стоимость канала целиком
Мои стартовые ставки: SEO — от 300 BYN в месяц, ведение контекстной рекламы — от 300 BYN в месяц. Рекламный бюджет оплачивается отдельно. Разработка или существенные доработки также не превращаются автоматически в часть ведения.
Например, 600 BYN расходов на рекламу и 300 BYN ведения при 15 квалифицированных обращениях дают 60 BYN на обращение. Считать только клики или делить только рекламные 600 BYN — неполная оценка. Если из этих 15 обращений покупают трое, расход на клиента составляет 300 BYN. Сравнивать нужно с вашей экономикой, а не с универсальной «хорошей ценой лида».
Для SEO берите согласованный период: расходы на работы и необходимые материалы за него делятся на полученные квалифицированные обращения. При отсутствии обращений стоимость не равна нулю — окупаемость ещё не подтверждена. Учитывайте сезонность, брендовые запросы и другие каналы, чтобы не приписать SEO все продажи.
Что считать обращением
Отправка формы, клик по телефону и открытие Telegram — разные события. Клик не подтверждает разговор. Нужен простой журнал: источник, запрос клиента, подходит ли задача, состоялась ли продажа и её результат. Не передавайте содержание личной переписки в системы аналитики ради такого учёта.
Если значительная часть запросов не относится к вашим услугам, повышение посещаемости само по себе не поможет. Сначала уточните рекламу или посадочную. Отчёт должен показывать полезный спрос и реальные обращения, а не только график просмотров.
Как начать без распыления бюджета
- Выберите одну приоритетную услугу и регион, где можете выполнить заказ.
- Проверьте предложение и работающий способ связи.
- Рассчитайте допустимую стоимость клиента по своей марже.
- Заранее определите бюджет, период проверки и признаки качественного обращения.
- Оцените результат и следующий шаг: улучшить страницу, изменить спрос, продолжить канал или остановить гипотезу.